El trade marketing canal BlackBerry coordinado por MSP Miami gestionó representantes, promotores y consultores en más de 10 países de LATAM y el Caribe durante 5 años continuos, logrando superar sostenidamente las metas de ventas B2B fijadas por la marca.
El desafío: coordinar la fuerza de ventas y PDV en mercados fragmentados
BlackBerry Limited (originalmente Research In Motion) necesitaba consolidar y expandir su liderazgo en hardware, software y ciberseguridad corporativa a través de una compleja red de operadoras de telefonía, agentes autorizados y tiendas minoristas en Venezuela, Centroamérica, Ecuador y el Caribe.
Controlar la ejecución en punto de venta con un equipo interno acotado generaba desafíos concretos: falta de visibilidad en tiempo real sobre el comportamiento del mercado local, personal de tienda desactualizado respecto al portafolio B2B y brechas en la relación con los gerentes de tiendas aliadas. La marca necesitaba un trade marketing canal BlackBerry capaz de desplegar field sales para fabricantes de hardware B2B con la misma coherencia operativa en más de diez mercados fragmentados, sin perder control centralizado sobre los resultados.
Por qué el modelo de Marketing de Canal de MSP Miami funcionó para BlackBerry
MSP Miami cuenta con una metodología de gestión de proyectos y un modelo de marketing de canal capaz de definir estructuras operativas adaptadas a métricas exigentes. La diferencia radicó en la capacidad de reclutar, administrar, capacitar y supervisar equipos de campo multidisciplinarios que funcionaron como extensión directa del área de Field Sales de BlackBerry.
Durante los 5 años de relación, MSP Miami mantuvo la continuidad operativa y la rigurosidad analítica necesarias para transformar los datos del punto de venta en decisiones estratégicas, ganando la confianza total de los ejecutivos regionales de la marca.
Este resultado forma parte de nuestro servicio de Marketing para canales IT.
Qué ejecutamos y cómo lo organizamos
MSP Miami diseñó y administró el trade marketing canal BlackBerry en tres niveles operativos coordinados desde su central y ejecutados localmente en cada país. El primer nivel fue la inteligencia de mercado y relacionamiento de canal: representantes dedicados a levantar información de mercado de primera mano y construir alianzas con los gerentes de tiendas y agentes autorizados, asegurando la gestión de distribuidores IT en múltiples países bajo un mismo estándar de servicio.
El segundo nivel desplegó promotores de canal tecnología en punto de venta directamente en las tiendas, acelerando la salida de productos B2B, capacitando de forma continua al personal de ventas de los distribuidores y brindando soporte técnico directo al consumidor final.
El tercer nivel integró consultores senior que trabajaron codo a codo con las principales operadoras de telecomunicaciones de cada país para cerrar la venta de soluciones corporativas. Un cuarto componente, los reportes de gestión (Matchcode), permitió a BlackBerry entender las dinámicas de consumo por país y ajustar tácticas en tiempo real.
El resultado
El trade marketing canal BlackBerry se sostuvo durante 5 años consecutivos en Venezuela, Ecuador, Panamá, Costa Rica, Honduras, El Salvador, Guatemala y el Caribe de habla inglesa y española, superando de forma sostenida los objetivos de ventas B2B fijados por la marca.
Miles de vendedores de operadoras y tiendas autorizadas fueron capacitados directamente en las ventajas competitivas del portafolio corporativo, mientras la inteligencia de mercado en canal de distribución IT recopilada en campo dio a la dirección regional visibilidad y control total sobre cada mercado.
Qué puede aprender de esto tu empresa
En el sector tecnológico, la venta no ocurre por inercia; se concreta en el punto de contacto entre el cliente y el canal. Un programa de trade marketing estructurado en varios niveles transforma a distribuidores y vendedores minoristas en defensores activos de la marca.
Delegar la gestión de campo en un socio especializado permite a las empresas tecnológicas escalar su presencia geográfica con rapidez, mantener el control de las métricas de rendimiento y asegurar que la estrategia corporativa se traduzca en un incremento real de las ventas en el punto de venta, sin necesidad de construir un equipo interno en cada país.
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| Resultados destacados 5 años de relación estratégica continua con BlackBerry Cobertura en más de 10 países de LATAM y el Caribe Superación sostenida de las metas de ventas B2B Estructura de 3 niveles: inteligencia, promoción y consultoría senior Reportería y analítica de mercado (Matchcode) end-to-end |
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